打破傳統產業的禁錮 蘆洲機械大膽轉型躍升國際品牌

在透過跨境電商獲得成功前，蘆洲機械其實正面臨嚴峻的削價競爭和客戶的流失。蘆洲機械行銷總監羅振嘉表示，「每年我們參展的花費近百萬元台幣，但展會來的新客量屈指可數，看展的人也越來越少。」不僅參加大型展覽會的效益逐漸遞減，許多同業更因為大陸製造成本更加低廉，因此選擇到對岸設廠，導致技術與價格的低價競爭。

線下客戶數減少、新客不再來。舊有的商業模式已經無法取得更高的業績成長。與其坐困圍城，不如起身做戰，身為二代女婿的羅振嘉表示，多虧了一代蘆洲機械董事長林文郁的大力支持，才能自由揮灑、力求轉型，再創高峰。「我認為台灣產業被稱作『傳統產業』並不是因為所屬行業，而是在於他的商業模式沒有更新！」羅振嘉思索道，如果能夠利用有效的管理模式及投入品牌行銷做電商，台灣產業將會升級，做出自己的國際品牌，傳產就不會是傳產，夕陽也有機會成為創新的起點。

蘆洲機械攻佔國際市場的神祕推手 阿里巴巴國際站替中小企業打數據戰

針對轉型的第一步，羅振嘉認為要先選對流量平台。他以阿里巴巴國際站為第一選擇。他看中的是其巨大流量及數據能力，「阿里巴巴國際站不僅是個跨境外貿的平台，也是個數據平台，同時提供豐富的電商教育及輔導方案。」各式資源讓他得以利用數據當市場的先知者，成功嗅出買家需求。

他表示，電商成功與否的最大區別是散彈打鳥還是精準行銷？電商數據應該要讓商家不需要飛到當地就可以看到一定數量的市場需求和偏好，一個好的電商平台可以看見一個市場裡的買家畫像，幫助提高商業模式的效能。

他舉例，蘆洲機械從阿里巴巴國際站後台數據中，提前發現德國買家的近期熱搜品後，在展會前先接觸熟客，或是針對德國做定向廣告投放，讓潛在買主在展會期間試樣，這樣的作法可增加成交機會；帶去展會的產品也是買主有興趣的，不是推新產品就帶新產品過去，而是先了解市場需求。羅振嘉採取先瞄準買家需求，再精準地銷售。這樣的作法還可以省了貨品運回台灣的逆物流費用！原本以量致勝的銷售策略，現改以量少樣多的服務，在競爭激烈的製造業版圖中，成功崛起。

善用數據與流量 成功行銷 76 國 締造亮眼跨境貿易成績單

羅振嘉坦言，蘆洲機械轉型的第一年，因為還在摸索定位，成績普普，營業額僅 2 萬美元。和阿里巴巴國際站合作至第二年才開始有爆炸性的業績成長。第一年的返單，加上該年度的新客，蘆洲機械在轉型第二年就感受到轉型電商兩年的威力。電商營收一年成長 925%，行銷56國。現在合作第三年，蘆洲機械借由阿里巴巴國際站已行銷至 76 國，今年營收可達 100 萬美金，相較第一年成長 50 倍。

對於想轉戰跨境貿易的傳統業者，羅振嘉也提出建議，他指出傳統產業內部往往資源稀缺，可以先訂出短期的三年計畫，並一步一步實踐。最基本的目標項目包含：人才培育計畫、行銷預算、強大的心力，以及加入阿里巴巴國際站成立的電商商圈。當傳統產業在台灣內需市場無法滿足後，應找到跨足國際的方法，將市場需求做為產品生命週期的重要指標，如此，才能將產品的出路拓寬，和全世界做生意。